Bei Besichtigungen sind Makler unersetzlich

„Makler sind auf dieser Welt einfach unersetzlich“ hat Grönemeyer 1984 gesungen.

Quelle: FlowFact

Das ist jetzt frei interpretiert, er sang natürlich über Männer, aber die Grundaussage kommt auf dasselbe heraus: Makler sind richtig geil. Und es gibt nicht nur einen guten Grund, Makler zu beauftragen. Beleuchten wir einige, fällt der Blick auf eine ernsthafte Dienstleistung, die ihr Geld wert ist. Und so ganz nebenbei entsteht bei der Auseinandersetzung mit dem Thema eine Reihe sehr schöner Argumentationshilfen für den Einkauf. Heute: zum Thema Besichtigungstermine.

Von Besichtigungsterminen gibt es zwei Sorten. Es gibt den ohne Eigentümer.

Und es gibt den schwierigen, den mit Eigentümer. Den, der ein Balanceakt ist und sich an jeder Ecke anfühlt wie die Entmündigung der eigenen Kompetenz. Den, in dem eine latente Furcht mitschwingt, dass jemand – im Grunde ist es egal, ob Interessent oder Eigentümer, einer schafft das immer – etwas Falsches sagt oder tut. Da gab es einen Fall, der mir nachhaltig im Gedächtnis geblieben ist. Der Eigentümer der Eigentumswohnung hatte hoch und heilig versprochen, sich zurückzuhalten. Es war ein Samstagabend, 19 Uhr; das Interessentenpaar war im Einzelhandel beschäftigt und hatte im Vorfeld echte Herausforderungen mit der zeitlichen Koordination der Besichtigung. Der Termin war final gefunden, und alles lief richtig, richtig gut. Die Chemie passte, das Budget passte, die Wohnung passte. An der Tür bedanken sich die Interessenten ganz herzlich beim Eigentümer dafür, dass er sich zu so einer unkonventionellen Uhrzeit die Zeit genommen hat. Sagt er: „Kein Thema, ich bin ja froh, dass endlich mal wieder jemand gekommen ist.“ Zwei Tage später kam ein Angebot, das 15 Prozent unter dem avisierten Preis lag.

22.500 Euro verbrannt, weil der Eigentümer die Klappe nicht halten konnte. Und kein Spielraum für Verhandlungen. Hier kommen wir rasch zum Punkt I, warum die Makler-Dienstleistung ihr bares Geld wert ist:

I Schutz vor Vermögensverlusten.

Doch schauen wir uns die Rolle des Maklers mal ganz genau an. Der Prozess startet mit dem Alleinauftrag, beinhaltet das Immobilienmarketing und mündet spätestens ab der Insertion der Immobilie direkt in dem Dreiklang Eigentümer – Interessent – Makler. Gegebenenfalls ist die Information der vorgemerkten Interessenten (Datenbank!) der Insertion der Immobilie vorgeschaltet. Dann laufen folgende Schritte ab: Information der Interessenten – Qualifikation der Interessenten – Terminvereinbarung mit reifen Interessenten – Durchführung der Erstbesichtigung – Durchführung der Zweitbesichtigung – Preisverhandlung – Vertragsverhandlung / -beratung – Notartermin. Alleine die telefonische Qualifizierung der Interessenten macht einen riesengroßen Zeitfaktor aus. Plus Koordination und Durchführung der Besichtigungstermine – das ist kein Job, der mal eben so nebenbei abläuft. (Leider hat sich die Vorstellung vom Makler, der viel kassiert und wenig tut, nachhaltig in den Köpfen der Eigentümer festgesetzt. Hier kommt unsere Chance, dagegen massiv anzugehen.) Als Dienstleister stehen die Prozesskosten – darin anteilig enthalten: Personalkosten, Werbe- und Reisekosten, Raumkosten, KFW-Kosten etc. – in der Regel in einem gesunden Aufwand-Ertrag-Verhältnis. Für den Eigentümer, der am Telefon Fragen beantwortet und viel zu viele und häufig auch nicht die richtigen Menschen zu Besichtigungsterminen einlädt, sieht das anders aus.

Ganz zu schweigen von No-Shows. Der vereinbarte Besichtigungstermin bedeutet für den Eigentümer richtig viel Aufwand. Die Immobilie wird aufgeräumt, geputzt, vielleicht sogar noch mit frischen Tulpen bestückt. Wer dann an unverbindliche Interessenten gerät, die auch noch „vergessen“, abzusagen, hat viel Lärm um nichts gemacht. Das ist nicht nur ärgerlich, sondern auch kraftzehrend und zeitraubend, gibt es doch zumeist einen guten Grund – Scheidung, Jobwechsel, Schwangerschaft, Tod des Partners – zum Immobilienverkauf.

Als professioneller Dienstleister hingegen habe ich die Interessenten bereits telefonisch qualifiziert und weiß in der Regel, wer kaufbereit ist. Zudem nutze ich schon lange ein schönes, kleines Tool, das aus meiner Software heraus eine Stunde vor dem Besichtigungstermin die Reminder-SMS schickt.

Auch Vermieter, die dem Bestellerprinzip nichts abgewinnen können und sich selber an der Vermietung ihrer Objekte versuchen, werden spätestens bei der zweiten Vermietung wieder die gewohnte Dienstleistung in Anspruch nehmen. Und vielleicht sogar gerne dafür bezahlen, dass sie nicht stundenlang Fragen zu den Nebenkosten beantworten und ihre Nachmittage, Abende und Samstage für Besichtigungstermine opfern müssen.

Folgt Punkt II in der Kausalkette. Die Makler-Dienstleistung spart dem Eigentümer einen immensen Batzen:

II Zeit.

Besichtigungstouristen sind der eine Fall. Zeitverschwendung, aber ansonsten harmlos. Besichtigungskriminalität hingegen ist alles andere als harmlos und so eine Anzeige des Privatverkäufers eine schöne Gelegenheit, die Diebe macht. „Wir können leider nur am Samstagabend vorbei kommen.“ „Tut mir leid, da sind wir mit Freunden essen, das wird auch sicher länger gehen. Wie wäre es Sonntagnachmittag?“ Am besten noch mit dem Hinweis auf die Adresse versehen, damit die Interessenten schon einmal schauen können, ob das Objekt in Frage kommt. Autsch. Ergo: Die Makler-Dienstleistung gewährleistet zum Dritten auch eine große Portion an:

III Sicherheit.

Was darüber hinaus nicht sehr gut in Geld und gemessen werden kann, aber vielleicht das durchschlagendste Argument für die Beauftragung eines Maklers ist, ist der Punkt Emotionen. Stellen Sie sich vor, Sie laufen mit einem Besichtiger durch Ihr eigenes Haus. Und der schaut sich das von Ihnen eigenhändig verlegte Eichenparkett an und erklärt Ihnen, wie en vogue gerade Terrakottafliesen sind und was er noch alles verändern würde. Das löst beim Eigentümer, der sich ja irgendwann für diesen Fußboden entschieden hat, herben Frust aus.

Wenn also wochenlang Menschen durch das Haus des Eigentümers laufen, die seinen Geschmack kritisieren – dann ist das rational natürlich ok, aber für ihn trotzdem total komisch. Und das fängt schon damit an, dass die Interessenten in seinem Wohnzimmer stehen und ihm erklären, dass sie die Couch auf die andere Seite stellen würden. Woraufhin er in Erklärungsnöten ist, warum sie genau da steht.

IV Der wirksame Schutz vor Emotionaler Enttäuschung

also ist es, der die Maklerdienstleistung so richtig geil macht.

Darüber hinaus gibt es etliche Möglichkeiten, Besichtigungen durchzuführen, die der Eigentümer selber gar nicht leisten kann. Etwa das Bieterverfahren, der Verkauf gegen Gebot, als probates Mittel zur marktgerechten Preisfindung. Oder das Open House, eine im Vorfeld stark beworbene offene Besichtigung. Gerade das Open House als Vermarktungsinstrument wird sehr gerne genutzt, wenn die Zeit drängt und die Immobilie schnell verkauft werden soll. Mehr zu Bieterverfahren und Open House und weitere Denkanstöße zu Einkaufsstrategien bietet übrigens das Buch Immobilieneinkauf von Lars Grosenick und Georg Ortner.

(Eine frühere Version dieses Artikels von FlowFact erschien in der Allgemeinen Immobilien Zeitung)

 

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